jueves, 7 de julio de 2011

Las Funciones de los Intermediarios


Para que el producto del fabricante llegue hasta el consumidor se suelen utilizar algo que, en el medio, se le llama “canal”. Nosotros, el resto de los mortales, siempre lo hemos llamado “intermediario”.

El canal o intermediario se define como el conjunto de instituciones o individuos que realizan una serie de actividades para hacer llegar un producto determinado desde el fabricante hasta el consumidor final.

Si bien hay ocasiones en que el fabricante ofrece directamente sus productos a los consumidores finales a través de tiendas, ventas por correo, ventas a domicilio o ventas por internet, hay ocasiones en que -para no distraer recursos en infraestructura y organización- prefiere hacerlos utilizando los mencionados canales de distribución.

Dentro del mercado se encuentran definidos los canales de acuerdo a los niveles de distribución que se utilizan, así tendremos:

- Canal de un nivel. Es donde el productor solo utiliza a un intermediario para hacer llegar sus productos al consumidor.

- Canal de dos niveles. Es el canal típico en el mercado del consumidor e involucra a revendedores: mayoristas y detallistas.

- Canal de tres niveles. Es donde el medio mayorista le vende a los detallistas que no atienden los mayoristas.
El ser intermediario no implica solamente comprar y vender, incluye diversas actividades necesarias para colocar debidamente los productos del fabricante y obtener utilidades en la operación.

Dichas funciones son las siguientes:

1) Investigación. Recopilar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.

2) Promoción. Crear y transmitir comunicación persuasiva respecto a los productos.

3) Contacto. Buscar y encontrar compradores potenciales.

4) Adaptación. Ajustar el producto a las exigencias del comprador.

5) Negociación. Tratar de encontrar un precio satisfactorio para los productores y consumidores.

6) Distribución física. Transportar y almacenar mercancías.

7) Financiamiento. Adquirir y utilizar fondos para cubrir el costo de sus actividades.

8) Aceptación de riesgos. Correr riesgos implícitos en las funciones propias del canal de distribución.
Aunque hay quien ve a los intermediarios como un aumento en el costo del producto, es bueno saber que en muchas ocasiones es el fabricante el que sacrifica parte de su utilidad al utilizar esta estrategia de venta.
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