En días pasados, tuve la fortuna de asistir a un seminario donde se trataban diversos tópicos relaciondos con la administración.
Los instructores -cargados de experiencia y conocimientos- no dejaban de remarcar qu para ser un administrador espontáneo se necesitan cientos de horas de entrenamiento profesional, y esto se debe a todas las funciones que hay que desarrollar en esta área para ser un "buen admistrador", porque los hay que se encuentran en ese puesto y solo van de tropiezo en tropiezo.
Administrar conlleva implícito el saber negociar. Se negocia en todo -en la vida personal y profesional-, se negocia con los empleados, con los clientes, con los proveedores, con los acreedores, con los banqueros, con el sindicato, con los accionistas.
Se dice que "una persona necesita cerca de 800 horas de entrenamiento para lograr adquirir el hábito de negociar de forma espontánea". Las técnicas de negociación son un arte en sí mismas, y controlarlas puede ser una herramienta muy eficaz a la hora de conseguir los objetivos en una conversación o en una reunión.
¿Qué dicen los gestos? ¿Cuándo hay que decir “no”? ¿Cuáles son los errores más frecuentes? ¿Hasta dónde hay que ceder? ¿Un acuerdo comercial es parte de una estrategia planeada o resultado del talento innato de alguien capaz de improvisar?
Se dice que “el negociador no sólo nace, también se hace”, lo cual es cierto pues hay personas que parecen haber nacido para ello y que con su “talento innato” son capaces hasta de improvisar para salvar situaciones de estancamiento o de ruptura de una negociacion.
Sin embargo, ser un experto negociador capaz de lograr los mejores “resultados esperables”, teniendo en cuenta que éstos han de ser beneficiosos para ambas partes, es fruto de la reflexión, del análisis y de la práctica habitual de las diversas técnicas y métodos posibles que, por supuesto, se pueden aprender y practicar.
Es bueno considerar que una buena negociación es el resultado de un 10% de técnica y 90% de actitud.
