Abraham Lincoln siempre gustaba de salir airoso de una negociación. Y para ello, acostumbraba -antes de cada entrevista- dedicarle, al menos, el 65% de su tiempo en pensar lo que la otra parte quería obtener. Su premisa era: “Para negociar, es prioritario conocer las necesidades de la otra parte para saber manejarlo".
Sin embargo, y a pesar de que la historia ayuda al respecto, se siguen cometiendo los mismos errores una y otra vez, manteniendo la infantil esperanza de que ahora sí se obtengan buenos resultados.
Si bien muchos de los errores que se cometen son debido a las falacias existentes en el ámbito de la negociación, bueno seria saber lo que los expertos consideran como una mentira en el arte de negociar:
1- Ser agresivos. La agresividad si no es bien manejada se convierte en abuso. Si la fortaleza de un negociador es su agresividad, seguramente llegará un momento en que hiera a la contraparte. La agresividad es un poder mal entendido, y en muchas ocasiones se ha visto que no siempre los más poderosos ganan. Además es bueno saber que siempre habrá lobos con piel de oveja.
2- Pensar que se tiene la mejor propuesta. Llegar a la negociación y exponer la propuesta -como quien pone cinco ases sobre la mesa- sin escuchar a la contraparte no hace otra cosa mas que ponerlo a la defensiva y disminuir considerablemente las posibilidades de llegar a un buen acuerdo para ambas partes. El elemento clave es, antes de proponer, escuchar con atención la propuesta de la contraparte ya que cuando hablamos, se dice que nuestros oídos están cerrados.
3- Dejarlo todo a sus “habilidades”. Seria como acudir a realizar una actividad física o deportiva sin el entrenamiento debido: El desempeño suele ser limitado y, en ocasiones, mediocre y hasta ridículo. Dedicarle más tiempo a la planeación imaginando todos los escenarios posibles es la estrategia inicial más saludable para lograr la mejor negociación.
4- Pensar solo en que se va a ganar. Si bien esta mentalidad es utilizada como motivación, esto podría limitar considerablemente las opciones en caso de que no se llegue a un acuerdo inicial. Hay que conocer las consecuencias por si la negociación no se concreta y así saber las estrategias a seguir.
5- El negociador nace, no se hace. El negociador nace, pero el buen negociador, se hace a sí mismo. La capacitación permanente sobre una actividad siempre da excelentes resultados. Hacer de lado las experiencias ajenas y esperar a cometer errores para aprender de ellos es una forma tonta de pagar el precio.
6- La ética y la moral no cuentan. Ganar las negociaciones a “cualquier precio” si bien beneficiaría el record personal de un negociador, la fama negativa que acarrea lo afectaría significativamente. Los valores personales, la ética y la moral no se comprometen.
7- Solo los hombres son buenos negociadores. La tendencia del hombre a subestimar el poder de las mujeres los hace proclives a menospreciar la negociación, llegando incluso a no preparar estrategias a seguir dependiendo de los escenarios que se presenten. Por su parte, las mujeres suelen pensar que están en desventaja y se preparan al máximo para conseguir la victoria. La combinación de estos dos factores suelen ocasionar -en el género masculino- dolorosas derrotas que no se acaban por comprender.
