El causar lastima o admiración, es el negocio que nunca pasa de moda, se logra lo que se quiere y en algunas ocasiones hasta un poco mas.
Para lograrlo, por lo general, la gente utiliza la exageración: “no dormí en toda la noche para terminar el trabajo”, “esta gripa me está matando”, “yo daría mi vida por ustedes, en caso de ganar” frases cargadas de sentimiento y utilizadas para lograr algo a cambio.
El dominar la exageración y utilizarla en beneficio propio es todo un arte. Y es tan común su uso y aplicación que hasta estudios se han realizado. “El principio del contraste” es el termino que se le ha dado por estudiosos del tema después de analizar los efectos en las personas habiendo sido expuestas a situaciones u opciones antagónicas.
Los estudios describen un aspecto de la percepción humana que vuelve a las personas -en quienes se aplica- considerablemente vulnerables. Guía nuestra percepción hacia un modo primitivo.
Cuando se exagera, nuestra percepción entre dos elementos antagónicos -que son presentados uno detrás del otro- tiende a irse sobre lo que mas nos conviene o sobre lo que se considera que se tiene alguna vemtaja, aun y cuando las dos opciones no sean lo mejor.
El principio del contraste no tan solo rige la percepción, sino también la capacidad cognitiva, limitando, de esta manera la calidad de razonamiento y habilidad para tomar buenas decisiones.
Este principio, además de aplicarse en la vida diaria, también ha sido muy utilizado comercialmente en situaciones en las que se desea persuadir a las personas. Su uso, frecuente y visible, en muchas ocasiones menosprecia la capacidad del consumidor de ser influenciado.
En ventas, al usar este principio, se suele ofrecer inicialmente un producto costoso, y enseguida una barato, que es el que se desea vender, generando, de esta manera, una sensación de oportunidad.
Un ejemplo de la aplicación de este principio del contraste lo registran los libros en la siguiente historia:
“Los hermanos Drubeck poseían una tienda de ropa para hombres alrededor del año 1930. La técnica implementada por ellos era la siguiente. Uno de los hermanos – el que atendía a la clientela – fingía tener problemas de audición, mientras que el otro permanecía en la caja.En la actualidad, en los medios de comunicación, suelen utilizar el Principio del Contraste indiscriminadamente, haciendo de lado o menospreciando la capacidad del consumidor para identificar lo que es una estrategia de ventas más que una oportunidad.
Cada vez que un cliente preguntaba por algún abrigo en particular, el hermano que atendía los clientes gritaba a su hermano de la caja preguntando por el precio. El hermano le respondía: "$ 42". El hermano con problemas de audición (que en realidad no era más que un buen actor) preguntaría otra vez el precio del abrigo ya que su sordera no le permitía escuchar bien. Otra vez el hermano de la caja le respondería lo mismo: "$ 42".
Conforme con lo que había oído, el hermano vendedor le corroboraba al cliente: "El abrigo cuesta $ 22". El cliente, gustosamente compraría el abrigo pensando que estaba adquiriendo una excelente pieza de vestimenta a mitad de precio, mientras que los ingeniosos hermanos acumulaban beneficios con esta simple treta.”
