Al frente de un escenario económico caracterizado por la baja demanda, la decreciente capacidad en exceso y la aguda sensibilidad de los consumidores a los precios, es un reto para las empresas lograr fijar precios justos.
En la mayoría de las desaceleraciones económicas, el coste de la materia prima, otros insumos y servicios de atención al cliente tienden a estabilizarse e incluso a disminuir a medida que las actividades comerciales adoptan un ritmo lento. Así que los precios en caída se ven parcialmente contrarrestados por los costes menos altos.
No obstante, la situación actual es diferente: No sólo el nivel de demanda es aún más bajo sino que también los costes de insumos son más altos y volátiles, lo que impide mantener los precios y golpea fuertemente a las empresas.
Para hacer frente a esta recesión inusual y mantener el mejor equilibrio posible entre los volúmenes de ventas y márgenes de ganancias, se recomienda a las empresas seguir las siguientes seis tácticas:
1. Monitorear las políticas de fijación de precios que reducen las ganancias (descuentos) y los costes de servicios (transporte y soporte técnico).
2. Manejar la información de las transacciones para medir la rentabilidad de cada cliente y así determinar con precisión si los costes de servicios o el decreciente volumen de pedidos indican una reducción en el nivel de rentabilidad de los clientes.
3. Entender los cambios en las necesidades de los clientes y su grado de sensibilidad a los precios.
4. Actualizar las investigaciones de la sensibilidad a los precios y los estudios de los precios de mercado para detectar los cambios en el consumo.
5. Analizar la microeconomía de la industria, en especial las dinámicas de oferta, demanda y costes.
6. Estudiar la microeconomía de sus proveedores.
Fuente Original: McKinsey Quarterly
