Pregúnteles
a diez personas de gran éxito y lo más probable es encontrar que nueve tienen
una necesidad muy alta para el cierre de una venta.
Usted
sabrá que es uno de ellos si:
•
Se siente más cómodo cuando una reunión termina con un resumen bueno y unos sólidos
próximos pasos.
•
Obtiene un inusual sentido de satisfacción el tachar de su lista de tareas un
pendiente.
• Siempre
pregunta a otros en que quedó una historia. Sobre todo porque usted realmente
necesita saber cómo terminó.
•
Sé queda en el coche un momento más para oír el final de la canción.
Aunque
no es una definición exacta -mas bien psicológica- “cierre” vendría a ser lo
que algunos consideran como sustituir ambigüedad con claridad, confusión con
orden, la incertidumbre con respuestas firmes, y lo que está pendiente con la
terminación.
Increíblemente,
a pesar de la gran necesidad que muchos tienen para el cierre, algunas
investigaciones sugieren que dejar las cosas un poco abiertas en realidad puede
ofrecer -en ocasiones- beneficios inesperados.
En
1927, el psicólogo ruso Bluma Zeigarnik publicó un estudio que sugiere que los
seres humanos recuerdan mejor lo que está incompleto que lo que terminaron.
Y
es que la incomodidad que sentimos cuando nos enfrentamos a la incertidumbre o
ambigüedad es lo que mantiene a la mente trabajando, centrado, y tratando de
crear un final, respuesta o resolución.
Este
“Efecto Zeigarnik” es una potente dinámica que los individuos, los líderes y
las organizaciones no utilizan a su favor. ¿Imagina lo que podríamos lograr si
nos tocó el departamento de "asuntos pendientes"?
De
igual modo los estudiantes pueden aprender y retener más al interrumpir sus
estudios y tomar un descanso. Los estudios demuestran que “los estudiantes que
toman un descanso recuerdan el material mejor que los que no lo hacen”;
Zeigarnik, 1927;. McKinney 1935.
De
igual forma, los empleados podrían acoger las interrupciones y aprovechar conscientemente la tensión producida por tener mejores resultados.
Los
"asuntos pendientes" no deben tener una connotación negativa ... no
cuando el Dr. Zeigarnik describe que este es un "estado dinámico de
tensión que hace oportunidades”.
