"Si sus argumentos no tienen mucho peso y quiere ser usted un negociador firme, evite enfrentarse con la otra parte”, aconseja el psicólogo ingles Derek Rutter, de la Universidad de Kenr.
En una serie de negociaciones simuladas, en que Rutter les pidió a los “negociadores” que hablaran por el sistema de intercomunicación, gano casi siempre la parte que no tenia los mejores argumentos. Esta, en cambio tuvo que ceder terreno cuando las conversaciones se desarrollaban en torno de una mesa.
Según Rutter, las negociaciones por teléfono fuerzan a las personas a concentrarse en la tarea que tienen ante sí. Planean mejor lo que quieren decir, son mas impersonales y se interrumpen mucho menos que cuando están frente a frente.
A este sentimiento de distancia psicológica que se logra a través del teléfono lo llama Rutter “falta de pistas”, es decir, la ausencia de señales que denotan la presencia física, como los pequeños sonidos que no capta el teléfono, los movimientos e incluso el olor, elementos todos que influyen en el curso de las platicas.
A continuacion se presentan algunas sugerencias que seguramente ayudarian a conseguir el éxito en una negociacion telefónica:
1.- Siempre sea usted el que llama. Ante una posible negociación telefónica acuerde con la contraparte que usted le llamará cuando sea acordado. Esto le dara la pauta para prepararse emocionalmente.
2.- Organícese. Antes de hacer la llamada decida qué respuesta desea y de acuerdo con ello:
· Prepare una lista de los asuntos a cubrir durante la llamada.
· Tenga toda la información a la mano.- Establezca alternativas posibles ante reacciones sorpresivas.
3.- Escuche con atentencion. Escuchar y oir no es lo mismo. Escuchar eficazmente es encontrarle sentido a lo que le están diciendo.
4.- Si la respuesta es negativa, proponga opciones. Si los resultados no son los deseados, proponga una tregua y establezca una fecha y hora de la proxima llamada. Re-organice su estrategia tomando en cuenta que usted puede ejercer la opción de dejar de negociar.
5.- No suponga, aclare. Si algo no le queda claro o medio se dan a entender, pregunte si lo que se está diciendo es lo mismo que lo que usted está dando por un hecho.
6.- Haga un escrito de los acuerdos. Una vez terminada la negociacion, haga un escrito detallado -y lo mas claro posible- del acuerdo negociado. Informe a la contraparte que lo va a hacer y que le será enviado a la brevedad posible para su aprobacion.
