La alegría y el enfado -así como la gratitud y la culpabilidad- son estados emocionales que influyen directamente en la emisión de juicios sobre alguna persona.
Maurice E. Schweitzer, profesor la Universidad Wharton de Pennsylvania, y Jennifer Dunn -estudiante de doctorado- publicaron recientemente, en el Journal of Personality and Social Psychology, un articulo referente al tema: Sentir y creer: La influencia de las emociones en la confianza, donde detallan una serie de experimentos que llevaron a cabo para determinar la influencia que tiene el estado emocional sobre la confianza.
Los experimentos realizados confirmaron que los estados de animo -consecuencia de determinada situación- pueden influir marcadamente en la emisión de juicios aun y cuando no exista relación alguna entre el estado de animo y la situación a juzgar. Situaciones como el excesivo trafico camino al trabajo, alguna pinchadura de neumático o un leve accidente automovilístico suelen ocasionar enfado que posiblemente pueda afectar los juicios que emitamos sobre alguien o algo a lo largo de ese día.
Schweitzer experto en el tema de las negociaciones, señala que la confianza es la clave para lograr una buena negociación, pues la propensión de cada uno a confiar y el conocimiento que uno tiene de la otra persona son los factores que intervienen y concluyen en una negociación exitosa para las dos partes: "tomamos decisiones cognitivas y empleamos la razón para decidir si confiamos o no en alguien", señala Schweitzer, "Sin embargo, lo que nuestra investigación sostiene es que la confianza es mucho más voluble. El grado de confianza o desconfianza que tengo en ti depende no sólo de lo confiado que yo sea y de lo que sé sobre ti, sino también de una serie de sucesos irrelevantes que podrían haber influido en mi estado emocional. Por ejemplo, si doy un golpe a un coche que está aparcado, discuto con mi mujer, descubro que tengo que pagar una enorme factura en el taller (o gano un premio, me aceptan un artículo, o veo que mis acciones suben), esto me haría confiar menos (o más) en otra persona. La idea principal de este artículo es que emociones que son irrelevantes a la hora de emitir juicios influyen, sin embargo, en el grado de confianza depositado de un modo bastante predecible", explica Schweitzer.
En los experimentos que Schweitzer y Dunn realizaron para probar que "las emociones afectan a la confianza” utilizaron una frase de "inducción de la emoción", para que después contestasen a una serie de preguntas.
Previamente Debian mencionar el nombre de algún compañero de trabajo, posteriormente -en la fase de "inducción de la emoción"- debían escribir sobre un incidente que les hubiese enfadado, entristecido o alegrado según la emoción que se les hubiese asignado.
Los participantes escribieron sobre acontecimientos como:
a) El nacimiento de un hijo (alegría)
b) La prematura muerte de un ser querido (tristeza)
c) El comportamiento destructivo de un vecino (ira)
A continuación se les pidió que evaluasen a sus compañeros en los siguientes apartados:
-"Si X ha prometido prepararte una presentación, lo hará bien".
-"X nunca tergiversaría intencionadamente mis opiniones delante de otras personas".
Los resultados mostraron que los participantes felices confiaban más que los tristes, y los participantes tristes eran a su vez bastante más confiados que los participantes enfadados. En cada uno de los cinco estudios, los resultados fueron similares. "Lo que más me sorprendió fue la magnitud y consistencia de los efectos", y agrega: "Podemos fácilmente reconducir a la gente hacia una situación feliz, triste o de ira... en un periodo de tiempo relativamente corto gracias a una manipulación relativamente sencilla".
Comentar sobre el estado del tiempo, o de la situación actual social o económica son manipulaciones de entrada previos a una negociación: "En las negociaciones, siempre hemos sabido que la comunicación sin objetivos –esto es, conversiones que no son directamente relevantes para el proceso de negociación–, es importante para cerrar un acuerdo", comenta Schweitzer. "Esta investigación nos da una idea de por qué es tan importante y qué cosas habría que incluir en dicha comunicación". Específicamente, "la comunicación sin objetivos, como por ejemplo contar chistes o hablar de deportes, puede cambiar el estado emocional de las personas y hacerlas más (o menos) confiadas. Mi recomendación es que hay que tomarse en serio la comunicación sin objetivos. Esto incluye preparar por adelantado las historietas que cuentas y el tipo de preguntas sin objetivo evidente. También conlleva saber más cosas del cliente, como por ejemplo si es un gran fan de los Red Sox o si le importan las reservas naturales. Es necesario que reconozcamos que cuando un vendedor o cualquier otra persona comienza una conversación de este tipo, podría influir en nuestro estado emocional y en consecuencia en nuestro juicio sobre la confianza. El motivo por el que firmaste un buen contrato podría estar más relacionado con lo divertida que fue la historia que te contó que con su fama de fiabilidad”.
Previamente Debian mencionar el nombre de algún compañero de trabajo, posteriormente -en la fase de "inducción de la emoción"- debían escribir sobre un incidente que les hubiese enfadado, entristecido o alegrado según la emoción que se les hubiese asignado.
Los participantes escribieron sobre acontecimientos como:
a) El nacimiento de un hijo (alegría)
b) La prematura muerte de un ser querido (tristeza)
c) El comportamiento destructivo de un vecino (ira)
A continuación se les pidió que evaluasen a sus compañeros en los siguientes apartados:
-"Si X ha prometido prepararte una presentación, lo hará bien".
-"X nunca tergiversaría intencionadamente mis opiniones delante de otras personas".
Los resultados mostraron que los participantes felices confiaban más que los tristes, y los participantes tristes eran a su vez bastante más confiados que los participantes enfadados. En cada uno de los cinco estudios, los resultados fueron similares. "Lo que más me sorprendió fue la magnitud y consistencia de los efectos", y agrega: "Podemos fácilmente reconducir a la gente hacia una situación feliz, triste o de ira... en un periodo de tiempo relativamente corto gracias a una manipulación relativamente sencilla".
Comentar sobre el estado del tiempo, o de la situación actual social o económica son manipulaciones de entrada previos a una negociación: "En las negociaciones, siempre hemos sabido que la comunicación sin objetivos –esto es, conversiones que no son directamente relevantes para el proceso de negociación–, es importante para cerrar un acuerdo", comenta Schweitzer. "Esta investigación nos da una idea de por qué es tan importante y qué cosas habría que incluir en dicha comunicación". Específicamente, "la comunicación sin objetivos, como por ejemplo contar chistes o hablar de deportes, puede cambiar el estado emocional de las personas y hacerlas más (o menos) confiadas. Mi recomendación es que hay que tomarse en serio la comunicación sin objetivos. Esto incluye preparar por adelantado las historietas que cuentas y el tipo de preguntas sin objetivo evidente. También conlleva saber más cosas del cliente, como por ejemplo si es un gran fan de los Red Sox o si le importan las reservas naturales. Es necesario que reconozcamos que cuando un vendedor o cualquier otra persona comienza una conversación de este tipo, podría influir en nuestro estado emocional y en consecuencia en nuestro juicio sobre la confianza. El motivo por el que firmaste un buen contrato podría estar más relacionado con lo divertida que fue la historia que te contó que con su fama de fiabilidad”.
Ante todo lo importante para Schweitzer: "Hay que demostrar sensibilidad". Si alguien atraviesa por momentos críticos, hay que tenerlo en cuenta pero no insistir en ello. "Nuestras investigaciones demuestran que podemos conseguir que las personas piensen en cosas que les hacen feliz y hacerles -literalmente- felices".
Lo que no contempló el estudio es la duración de esas emociones incidentales, por lo que Schweitzer está trabajando en una serie de pruebas para determinar la durabilidad de estas emociones: ¿Duran minutos, horas, días o semanas? Los resultados deberían ayudarnos a completar el panorama sobre cómo las emociones afectan a nuestros juicios.
Lo que no contempló el estudio es la duración de esas emociones incidentales, por lo que Schweitzer está trabajando en una serie de pruebas para determinar la durabilidad de estas emociones: ¿Duran minutos, horas, días o semanas? Los resultados deberían ayudarnos a completar el panorama sobre cómo las emociones afectan a nuestros juicios.
"Somos seres racionales que emitimos juicios lúcidos y claros, en realidad todos navegamos a la deriva en un mar de emociones que posiblemente influya sobre nuestras acciones en un contexto social o del ámbito de los negocios".
