Siempre que se va a hacer algo, es necesario -si se quiere hacer bien- planearlo con la debida anticipación.
Salir de viaje, realizar un evento, asistir a una entrevista de trabajo, todo se debe planear para solucionar cualquier eventualidad.
Y, una cita de negocios, el planear como se va a manejar, no debe ser la excepción.
Y es que cuando se trata de realizar alguna negociación es de vital importancia prepararse adecuadamente para poder lograr el objetivo, de lo contrario, se tendría que improvisar con resultados que en muchas de las ocasiones no serian los mejores.
El punto inicial para que una negociación sea realizable -satisfactoriamente- es que ambas partes reconozcan que se necesitan, si no es así, aquellos que se sientan indispensables intentaran manejar la situación a su entero beneficio, sin darle la oportunidad a la contra parte de obtener el beneficio medio que se debe dar en una negociación equilibrada.
Dificilmente, una buena negociación se cierra en el primer encuentro, el cual, por lo general es utilizado para ganar credibilidad y demostrar la validez de la capacidad para negociar, es decir, que se tenga autoridad para llegar a un acuerdo sin necesidad de comentarlo "mas arriba".
Practicamente hay 3 fases en una negociación:
- La Preparación. Lo que se haga -o se deje de hacer- antes de llegar a la mesa de negociaciones, se reflejará en el comportamiento de los participantes cuando cuando se llegue a ella. Un negociador mal preparado se limitará a reaccionar ante las propuestas sin ser capaz de dirigirlas.
Ante esto, es importante atender los siguientes puntos:
a) Determinar quién será el líder que asumirá y marcará los límites de autoridad y compromiso.
b) Buscar y estructurar la información, propia y de la contra parte, necesaria para planificar, seleccionar la táctica y definir la estrategia que se utilizara.
c) Establecer los objetivos y necesidades que satisfagan la negociación
d) Considerar los riesgos asumibles y sus repercusiones en cada alternativa.
e) Definir los mínimos, los máximos y los puntos de ruptura.
f) Definir el lugar, la forma (personal o vía teléfono) y la hora de la negociación.
g) Que hacer en caso de falta de acuerdo.
En caso de negociaciones internacionales es importante que se defina el idioma en que que realizaran para considerar la participacion de interpretes debidamente capacitados.
- El Desarrollo. En el inicio, para evitar supuestos, es fundamental exponer la posición y las opciones de negociación donde se demuestre que la idea fundamental es la de “ganar-ganar”, de llegar a un acuerdo, que si bien aparentemente no es lo suficientemente bueno, si será mutuamente beneficioso. Desde que se inicia hasta que finaliza la negociación, -con o sin acuerdo- es importante nunca precipitar los acontecimientos. Hay que dejar que las ideas vayan madurando.
- El Cierre. En esta fase se dan tres situaciones posibles:
- Llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
-No llegar a acuerdo alguno.
- Presentar opciones de cierre:a) cierre con cesión: ceder en algunos de los puntos.b) cierre disyuntivo: dos soluciones para que la otra parte elija.c) cierre con ultimátum: sólo cerrando ahora podremos mantener las condiciones negociadas.d) cierre con amenaza de ruptura.
Si bien la negociación es considerada como un arte, no deja de ser algo que planeándola, como es debido, las posibilidades de éxito aumentan en relación a si no lo es.
