De los niños hay que aprender muchas cosas, y una de ellas es la táctica en la negociación, en las que por lo general caemos los mayores.
Negocian la acción de hacer -o dejar de hacer- algo a cambio de eso que les interesa.
Nos enseñan que hay muchas tácticas de presión en cada negociación, que sólo dan resultado a corto plazo y que se pueden volver rápidamente en contra de quien las aplica.
En una negociación, el chantaje ligero, la amenaza, la ocultación de información o la manipulación son tácticas utilizadas para conseguir lo que se desea.
Algunos negociadores hasta evitan entablar una relación sincera para obtener siempre el mayor beneficio a su favor.
He aquí algunas tácticas de presión utilizadas por este tipo de negociadores:
- El desgaste: Aferrarse a la posición propia sin hacer concesión alguna con el objetivo de agotar a la otra parte hasta que ceda. Conocida por algunos como la táctica de “La gran muralla”.
- El ataque: Utilizar frases y actitudes intimidatorias (como el rechazo) con el fin de amedrentar a la contraparte.
- El receso: Aplazar la negociación para ganar tiempo, analizar la situación de la negociación y romper al adversario.
- El engaño: Persuadir a la otra parte para que ceda a nuestras pretensiones con falsas condiciones y beneficios.
El ultimátum: Utilizar fechas o condiciones para cerrar o cancelar la negociacion
La exigencia creciente: Pedir siempre mas que la contraparte para poder cerrar el trato.
Presionar reclamando una autoridad superior: Utilizar la jerarquia para imponer condiciones ante negociadores de bajo perfil y estatus.
El hombre bueno: Referisrse continuamente a la integridad personal para establecer que lo que se propone es con el fin del beneficio mutuo.
Incomodar a la parte contraria: Elegir lugares de negociación donde las interrupciones constantes aparenten la gran importancia del negociador.
Jugar con el tiempo en beneficio propio: Hacer la negociación aletargada y monótona regateando hasta el mas pequeño elemento.
En cualquiera de los caso anteriores, si utiliza estas tácticas es recomendable que la otra parte no lo perciba, podría que la negociación no se logre y que las relaciones personales queden deterioradas.
Si cree que la otra parte no ve todas las posibilidades positivas para él, hágaselo ver con tacto y elegancia, eso les agradará y facilitara la negociación.
Por ultimo, hay que evitar la sensación excitante de triunfo porque -por lo general- genera un sentimiento de humillación en la otra parte y esto es desagradable en todo momento.
Si cree que la otra parte no ve todas las posibilidades positivas para él, hágaselo ver con tacto y elegancia, eso les agradará y facilitara la negociación.
Por ultimo, hay que evitar la sensación excitante de triunfo porque -por lo general- genera un sentimiento de humillación en la otra parte y esto es desagradable en todo momento.
Una máxima en las empresas es que cuando negocian, el éxito de la otra parte es su propio éxito.
