En su oficina le informan que la próxima semana tendrá una junta con un proveedor para negociar las compras del próximo periodo de producción y usted nunca ha estado en una mesa de negociación, lo primero que le viene a la mente sin duda sera una serie de preguntas: y como le voy a hacer? cual va a ser mi postura? como voy a negociar?
La mayoría de las personas piensan sólo en aquellas cosas en las que no están de acuerdo, el precio es un buen ejemplo de ello. Pero la actitud más inteligente consiste en descubrir si hay algún tipo de afinidad o punto en común que pueda ser explorado en primer lugar. También ayudaría mucho observar el grado de transparencia del mercado antes de hacer cualquier propuesta.
Muchas veces, el precio es sólo una variable entre varias posibilidades- como, por ejemplo, la calidad, la cantidad, el plazo de envío, el servicio, etc. Al hablar del precio demasiado pronto, muchas veces, las personas tienden a perder de vista el valor total del paquete que se está negociando.
Esas serian las recomendaciones primarias para una persona novata en lo que se refiera al arte de negociar.
Pero porque mejor no aprender de los mejores? quienes son y que tengo que hacer para llegar a ser como ellos?
Es importante saber que mucha gente puede ser buena de maneras distintas. Por ejemplo, el actual consejero delegado de Time Warner, Richard Parsons, no tiene fama de gran negociador; sin embargo, es un excelente mediador y consigue hacer que el más obstinado de los enemigos colabore. Richard Branson, por su parte, es un negociador de recursos ilimitados. A mucha gente le gusta negociar con él sólo para captar su energía y por el modo en que lleva las cosas. Donald Trump es un negociador extraordinario y muy competitivo. Vladimir Putin, de Rusia, es alguien que domina la situación, así que siempre negocia con mucha autoridad y fuerza.
En general, los mejores negociadores son personas que han encontrado un nicho en el cual sus puntos fuertes coinciden con el tipo de negociación que demanda su trabajo o posición.
Para ser un buen negociador, a veces, es preciso ser fuerte, pero otras veces es mejor actuar con delicadeza. Cuando no tienes argumentos, por ejemplo, no te puedes permitir el lujo de actuar con agresividad. La gente te ignorará. Por otro lado, cuando este elemento es mas que suficiente, es necesario dejar claras tus necesidades de un modo evidente y objetivo. Esto puede significar mostrar emoción o dejar la mesa de negociaciones.
Por otro lado es bueno considerar que personas diferentes deben ser tratadas de una manera diferente, sólo así es posible persuadirlas. Uno de los dones de un gran negociador consiste en comprender qué es necesario hacer para que la otra parte entienda el mensaje que se quiere transmitir.
Hay algunos que piensan que el ser buen negociador depende se ciertas cualidades,pero es importante saber que no existe una cualidad única que domine sobre las demás. Entre los factores más importantes están una profunda comprensión de cómo funcionan las negociaciones, la capacidad de saber escuchar, objetivos elevados, integridad y confianza, y la habilidad de comunicarse claramente.
Para ser un buen negociador, al igual como en otras actividades es importante prepararse. En la actualidad, cuando se esta inmerso en la globalizacion es fundamental entender el origen cultural de la gente presente en la mesa de negociaciones y estar preparado para las diferentes posibilidades de cómo se supone que el proceso va a funcionar.
Muchos países operan con base en lo considerado como la “cultura de la relación”. En estos casos, es necesario tener periodos largos de calentamiento antes de pasar a la negociación propiamente dicha. Durante esta etapa, las personas aprovechan para conocerse y aprenden a confiar unas en otras. Pero países de América del Norte y el Norte de Europa valoran más los aspectos de transacción. Los negociadores de países como Estados Unidos, Suecia, Alemania y Holanda prefieren ir directos al asunto y empezar a hablar de inmediato de los términos y condiciones para la formalización del negocio.
Está claro que las prácticas varían mucho, de ahí que sea necesario conocer las presuposiciones de los demás para que se pueda cotejar el ritmo de las negociaciones. En caso contrario, existe el riesgo de cometer errores. Se podría pensar que el otro está siendo evasivo cuando, en realidad, sólo está intentando conocerlo un poco mejor. O se puede tener la impresión de que las cosas se están acelerando, cuando, en realidad, la otra parte está impaciente por saber si los intereses de ambos coinciden para, entonces, pasar a discutir una relación de mayor largo plazo.
En general, la mejor preparación para cualquier negociación debe tener en cuenta seis cosas:
-las diferencias de estilo entre los negociadores.
-los objetivos de cada lado.
-los patrones y las normas de gobierno que determinarán un precio justo.
-las perspectivas de una relación futura.
-los intereses subyacentes capaces de promover la unión de las partes.
-quién necesita más el acuerdo.
Si estos seis asuntos se han tenido en cuenta debidamente, es posible obtener un buen resultado en la mayor parte de las negociaciones.
Actualmente, la negociación es una habilidad crítica para la mayoría de los profesionales, así que vale la pena estudiarla.
Como todos sabemos existen muchas escuelas de negocios que ofrecen cursos sobre este tema. Pero las verdaderas lecciones de la negociación se aprenden en la práctica. Por lo que es recomendable utilizar el mundo real como laboratorio para experimentar con sus habilidades de negociación.
Cuando se practica algo, casi siempre se aprenden muchas cosas. Y esto nos lleva a tener mayor confianza, una de las claves más importantes para una negociación de éxito.
